先锋前沿
范蠡
鸡蛋总量
50是干什么的？花肯定是必不可少的。
正是这些每年的节日，为花卉生意贡献了很大一部分销售额。不过除了节日送花，年轻人给自己买花更常见。
在天天鲜花的趋势下，丁咚购物、盒马生鲜、每日优鲜等生鲜平台，Tik Tok、Aauto更快的直播间，淘宝、拼多多等电商平台纷纷布局鲜花业务。
据《拓荒前线》观察，盒马、丁咚买菜已经推出了“520”节特别花束，Tik Tok直播工作室也推出了“520最爱季”主题活动。
据统计，预计2022年鲜花电商市场规模将超过1000亿元，2025年将达到1500亿元。然而，各大电商平台都在布局的鲜花业务真的有那么好吗？
事实上，这种“难做却大有可为”的生意，近年来已经发生了不少变化——各大生鲜平台和直播平台的竞争，让这个五彩缤纷的花卉行业迅速进入了“百花齐放争春”的竞争态势。
1.新的“精神食粮”——鲜花
林是个资深的鲜花爱好者，每周至少买一束花。她从小家里就一直有花，所以也养成了买花的习惯。
“买花不需要理由。这是很自然的事情。花已经成为生活的一部分。”林对说道。
林身边的许多女性朋友和同事也长期保持着购买FLOWERPLUS的习惯。她观察到办公室的同事会花一些时间，花一些时间在这些垂直电商平台上。
从某种意义上说，鲜花已经成为一种新型的“精神食粮”，让人上瘾。
垂直鲜花电商花甲的首席运营官(Holly)告诉《创业前线》(Frontline of Entrepreneurship)，在上海关闭疫情一周后，客户要求他们购买鲜花。运输压力缓解后，花甲会以小区团购的方式将鲜花送到小区门口。
“和正常情况相比，下订单的顾客并不多，但平均每个顾客会买7到8盒，有的小区甚至下了100多盒。”霍莉说。
“这几年，每年双十一都有很多用户订了三年的花。”垂直鲜花电商“花点时间”负责人对《创业前线》说，“而且用户越来越专业，熟悉鲜花的习性和保养方法。”
“我们有一些‘铁杆’用户，他们每周至少买花一次。”盒子花园的负责人颜路对《创业前沿》说。这些用户在购买鲜花时也跟随新的季节性产品，如夏季牡丹、绣球、茉莉、睡莲等。，而且他们还喜欢新品种和稀缺小品类，比如牡丹中的奶油碗、御前秀、晚霞珊瑚、玫瑰中的火烈鸟等。
此外，花卉消费者的范围也在扩大。“几年前，我们的主要用户是25岁以上的女性，现在18-25岁年龄段的用户数量增长非常快。”需要时间，上述负责人表示。
鲜花消费有下降趋势。这几年花点时间，花的比较多的用户，主要是一线和新一线城市的女性。近两年，他们发现三四线城市的女性消费者数量也在增加。
买日常花已经成为年轻人的消费趋势。这种消费趋势的形成离不开电商平台的发展和市场教育。
在鲜花电商出现之前，消费者买花的渠道主要只有两个，一个是市场，一个是花店。由于花卉的获取渠道有限，其价格普遍偏高，大众难以接受。
以前，鲜花大多是作为礼物送给别人的。2015年，鲜花垂直电商“花点时间”和“鲜花Plus”成立，把鲜花做到了日常，也教育了一批鲜花的忠实用户。
随着日常鲜花的概念被更多人接受，以及年轻人“自我愉悦”的消费，数千亿鲜花经济由此诞生。据普华产业中国研究院发布的《2021-2025年中国花卉产业竞争分析及发展前景预测报告》显示，2021年中国花卉市场规模将达到1097.2亿元，预计2023年将达到1943.7亿元。
2020年后，每日优鲜、丁咚购物、盒马鲜生等生鲜电商平台也开始了花卉生意。公开数据显示，2021年，共售出1.8亿朵鲜花。
随后，在Tik Tok和Aauto Quicker工作室直播鲜花逐渐成为一种趋势。去年，林在直播间花了29.9元，买了大约30朵花，包括玫瑰、向日葵、百合和绣球花。
华嘉的首席运营官Holly向《创业前线》透露，从今年开始，华嘉开始在Tik Tok直播，目前Tik Tok已经成为其增长最快的频道。根据他的观察，相比其他渠道，花甲在Tik Tok的直播吸引了更多的女性用户，她们的日常消费比礼物消费更旺盛。
随着鲜花销售渠道的增多，这场抢夺用户的战争也一触即发。
2.各种渠道的优缺点
林每个月买花的预算在100元左右，每束花的价格在10到30元之间。没有多少预算促使她寻找性价比高的渠道。她经历过线下花店、鲜花垂直电商平台、生鲜电商、淘宝、拼多多、直播工作室等渠道。
最省时省力的方式就是从鲜花垂直电商订阅。各种鲜花搭配在一起，用户收到后可以直接插入花瓶。
但也有大量像林这样的用户，经过鲜花垂直电商的培养，转向生鲜电商平台。
“有些鲜花在生鲜电商平台上的价格低到路边摊。平时买菜都会买一堆。但这个渠道的缺点是花的种类不够丰富。”林对说道。
《拓荒前线》观察到，日常生鲜平台上的鲜花大多在20元。除了当季牡丹，大部分都是小雏菊、玫瑰、水仙百合等常见花卉。
相比之下，在丁咚购物和盒马有许多种鲜花。盒马花园负责人颜路说，盒马常年养60-70种花，在京沪等城市达到近百种。针对资深花卉爱好者，盒马还提供小众花卉，如洛神花、火灵鸟、重瓣百合、锦鲤牡丹等。
他认为，垂直电商只卖花，导致仓库、运输网络等环节利用率低。相比之下，平台电商似乎做了一件精耕细作的事情。鲜花的流通环境类似于果蔬，利用现有的工具可以让鲜花的成本更低。
平台上鲜花的定价也是和平台本身的客户画像和客单价挂钩的。每日优鲜会分析平台的客单价，每笔消费中各部分的构成结构，非刚需产品的占比，然后将鲜花与对应的价格进行匹配。
在花卉行业，根据花茎长度、花蕾大小等维度，花卉一般分为A到E五个等级。不同档次的花价格也不一样。
根据顾客能接受的鲜花价格，每日优鲜下一步就是搭配相应档次的鲜花。“以玫瑰为例，我们会搭配中档的花，而这些刚好可以装进我们正在销售的几个花瓶。”齐波说。
林曾经在淘宝和拼多多买过花，但是能不能买到高质量的花就看运气了。“同样一家花店，上次花的质量还不错，这次可能就没那么好了。”
除了质量不稳定之外，淘宝、拼多多、Tik Tok、Aauto快一些的直播间卖的花，都是快递送达，不太及时，难免造成途中损耗。
而且这种渠道的另一个问题是，大部分鲜花都是成束出售的，但大部分消费者并不会只为一朵鲜花的美丽买单。也有店铺用两三种花卉组合来卖，但这就造成了插花技术的问题。很多人觉得自己配的花束很丑，可能会对买花失去兴趣。
林对此有不同的看法。“插花是个小众爱好，大部分人对花的搭配要求不高。他们可以自己买几种花，再配上一片束草或者桉树叶就好看了。”有几次，她会去买配套的成品花，但大多数都喜欢自己动手，跟着视频自学插花，享受过程。
据《创业前线》观察，鲜花生意似乎陷入了新一轮的“价格战”，各种平台用低价吸引消费者。淘宝上，一家店铺贴出了“一束9.9元，二束半价”的广告语。商品信息显示，5朵多头玫瑰、5朵重瓣牡丹、8朵洋桔梗等商品均为9.9元。
“这些价格极低的花，也可能是从卖出去的产品中进行买卖的。”霍莉说。他分析说，这种“倒挂价格”的业务不是长久之计。这些渠道可能只是低价产品的引流。其次，被低价吸引的消费者未必是鲜花的忠实用户。
3.艰难的花卉生意
鲜花的生意门槛可能看起来不高，但是当你真正去做的时候，你会发现背后有很多门道。
“鲜花结合了生鲜产品的大部分难点，品质环节长，保质期严格，维护要求高。”颜路说，花不仅与质量有关，还与花的成熟度有关。如果采集的花成熟度低，后期可能不开花或花小；成熟度高的话，到店后就盛开了，顾客买回家后很快就衰退了。
为此盒马花园在原产地仓库有专门的质量管理专家制定鲜花的验收标准，对花瓣、叶子、茎等进行检查。每天从病虫害、外观、规格、长度、分化、光泽度等方面对花卉进行鉴定。鲜花到店后，盒马有一套入库标准，比如花枝的形状，每一片花瓣等。
鲜花本质上是生鲜产品，运输过程中难免会有损耗。鲜花送到消费者手中后，可能会被损坏、挤压、脱水。
“比如绣球花容易脱水。我们需要先在基地的仓库里进行水处理，还要做低温处理，让花进入休眠，减少呼吸，从而减少乙烯释放，延长花期。经过8小时低温保鲜处理后，通过干线运输，恒温8℃发往全国各地的盒马仓库。”做个介绍。
针对这种情况，日常新鲜是选择花卉品种时的一种预防措施。
"我们出售的鲜花必须符合花卉流通的规律."齐波说。鲜花从产地运输到仓库。工人只是简单加工包装，然后送到仓库再次加工。除去多余的叶子和刺，剪到合适的高度，等等。，最后由冷链运输到门店。
叶片去除后，花的失水速度会加快，所以在选择商品时，需要选择那些能承受两三道工序的品种。
“从整个流程来看，我们的节点比快递多，但每一个环节都相当于一次质量把关，确保货物送达时没有问题。”齐波说。
受供求关系影响，鲜花价格波动较大，鲜花质量无法保证。“花不可能一眼就知道。前期很多因素会影响后期花期，有些需要深入种植过程。”霍莉说。
在更垂直的鲜花电商平台，对鲜花全产业链的控制可能从花农的种植阶段就开始了。霍利向《创业前线》透露，目前花甲以订单种植为主，市场代购为辅。在种植过程中，他们会考察花农的规模、种植技术、硬件设施、次品率等等。
基于这种运作模式，霍利认为他们最大的优势是稳定——稳定的产品线和稳定的分销环节。
近年来，鲜花电商的配送速度越来越快。“我们可以保证，大部分用户如果订阅，4天左右就能收到鲜花。如果产地是直，他们可以在下单后两天内收到。对于配送要求较高的礼品花，我们可以按小时级配送。”霍莉说。
为了应对节日，尤其是母亲节、教师节、“214”、“520”等知名节日，鲜花电商一般会提前备货。
“我们基本可以提前两周预测，目前准确率在97%左右。如果预估数量较大，剩余的花可以通过社区在忠实用户中销售；如果预估的数量不够，可以从仓库周边的种植户那里补充。”霍莉说。
业内另一个棘手的问题是花束的搭配。与质量问题一眼就能判断不同，消费者的审美差异使得美丑难分。
加花的做法是把客户的需求和审美结合起来，分成两条线。
首先是将订阅产品系列化，让消费者根据自己的审美购买符合标准的配套。
第二是花甲与全国近2000家花店合作，匹配要求更高的礼品花。花甲提供产品规格，如花材数量、插花位置、包装工艺等。，确保产品标准化。
根据不同人群的审美情况，以及长期的数据沉淀，需要一定的时间制定出相应的方案，比如根据用户的审美喜好，推荐不同区域相应类别、颜色的花。“我们有大约3500个SKU，可以满足每个人的审美需求。”需要一些时间，相关负责人说。
总的来说，在千亿级的花卉产业中，已经培养了一批忠实用户，花卉电商的产业链也日趋成熟。“520”这一天，不仅是人们收到精美花束的日子，也是鲜花电商收获大量订单的日子。
但是，除了“214”、“520”这样的特殊节日，鲜花电商要想活得更好，甚至在这个“蒸蒸日上”的商业领域保持竞争力，那么在平常日子里，就得靠自己的差异化优势来吸引更多的用户——更精细化的运营，抓住向往美好生活的用户的心。
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